013 8200254       Informatie MA-VR 8.30 uur - 17.00 UUR       Servicedesk MA-VR 7.30 uur - 18.00 UUR

‘Het vertrouwen van de klant winnen is belangrijk, want het gaat om z’n kroonjuwelen’.

Praten, luisteren, oplossingen aandragen en vooral heel veel prospects bezoeken. Het doel: zo veel mogelijk directeuren en ondernemers ervan overtuigen dat CompX ICT & Telecom dé oplossing in huis heeft voor het Online Werken in de cloud. Wie verantwoordelijk is voor de sales bij CompX, heeft een bijzonder gevarieerd bestaan.

“Ons voornaamste doel is om onze potentiële klanten te begeleiden in hun beslissingstraject.” Aldus Björn de Beer, commercieel directeur bij CompX. “Omdat CompX in zowel Nederland, België, Luxemburg, Hongarije en Tsjechië actief is, betekent dit dat onze salesmensen veel kilometers maken. Een deel van het werk bestaat uit telefonisch contact, maar het persoonlijk opzoeken van potentiële klanten blijft toch een belangrijk onderdeel van het werk.” John de Waal, technisch directeur bij CompX vult aan: “Waar het vooral om gaat is dat onze klanten weten dat wij hen met raad en daad terzijde kunnen staan. Ze hebben meestal al de keuze gemaakt om over te gaan naar de cloud. Dit kan om uiteenlopende reden zijn. Zo kan het zijn dat er geen kennis in huis is van cloud computing. Maar het kan ook zijn dat men er vooral vanwege kostenbesparing voor kiest of dat men flexibel wil inspelen op de mogelijkheden die Online Werken in de cloud nu eenmaal biedt. In alle gevallen kunnen wij dienen als klankbord en behulpzaam zijn bij het bedenken van oplossingen.”

Vertrouwen winnen

John vervolgt: “Onze salesmensen kennen de problematiek die speelt bij onze prospects. Zij kunnen hiermee het vertrouwen winnen. Dat is van essentieel belang, want een bedrijf dat met ons in zee gaat, stelt als het ware zijn kroonjuwelen ter beschikking. Voordat een bedrijf dit doet, moet het wel echt vertrouwen hebben in de partner die het inschakelt om dit proces te doorlopen.” Vandaar ook dat ons team bestaat uit mensen die hun sporen in de IT-wereld hebben verdiend. “Ze moeten de technische uitdagingen onderkennen; een gesprekspartner op niveau zijn”, aldus Björn. “Het zijn dan ook door de wol geverfde IT’ers die dezelfde taal spreken als de boardroom.”

Lange leadtijden

Het liefst onderhoudt Björn contact met potentiële klanten, telefonisch en face to face. “Onze oplossingen verkopen vergt vaak een lange leadtijd. Wij moeten enerzijds vertrouwen wekken, terwijl het voor de bedrijven zelf ook een proces is dat zij tijdig inzetten. Het kan ruim een jaar duren voordat de knoop wordt doorgehakt. Dit betekent dat wij hen veel moeten bezoeken om onze technologie te introduceren. We voeren demonstraties uit en tonen een proof of concept (demo-account). Als we in dat stadium verkeren, zitten we in een serieuze fase. Onze salesmensen begeleiden dit hele proces. Je moet ons dan ook meer als gesprekspartner en begeleider zien dan als louter verkoper. Ons werk is veelomvattender.”

Wat ook heel belangrijk is in het verkoopproces is het afleggen van referentiebezoeken. Wanneer prospects dit willen, worden zij uitgenodigd om soortgelijke bedrijven die de migratie via CompX ICT & Telecom hebben voltooid te bezoeken. “Wij leggen de contacten en kunnen meegaan, maar dat hoeft niet. Dat laten we aan onze prospects over”, aldus Björn. John besluit: “We kunnen prospects ook uitnodigen voor onze jaarlijkse relatiedag. Hier ontmoeten ze onze klanten en collega’s en is er voldoende gelegenheid om goed kennis te maken met onze oplossingen en alles wat daarmee te maken heeft. Onze gebruikers zijn hiermee onze beste verkopers, en daarom maken we daar ook graag gebruik van!”

Wilt u ook kennismaken met onze diensten en producten?

Laat dan hieronder uw gegevens achter.

Leave a Reply